Empreendedores podem se preparar para atrair investidores e ampliar negócios

Por Redação Brasil 247 — Brasil 247

247 – Empreendedores interessados em captar recursos, encontrar parceiros comerciais ou conquistar novos mercados podem aumentar as chances de fechar negócios ao preparar previamente informações financeiras, documentos e objetivos concretos para cada negociação. Antes de procurar um investidor, é necessário definir quanto dinheiro será necessário, onde os recursos serão aplicados e quais resultados deverão ser alcançados.

As orientações fazem parte de um guia divulgado pela Agência Sebrae de Notícias (ASN), que reúne medidas práticas para pequenas empresas se prepararem para rodadas de negócios e conversas com potenciais investidores. Um dos principais pontos é identificar se a necessidade da empresa realmente exige a entrada de capital externo ou pode ser atendida por crédito, aumento das vendas ou uma parceria comercial.

Capital empreendedor funciona de maneira diferente de um empréstimo bancário. Dependendo da modalidade, em vez de devolver o valor recebido acrescido de juros, o empresário pode oferecer uma participação no negócio. Nesse caso, o investidor passa a ter interesse econômico direto no desempenho futuro da empresa.

“Muitos empreendedores confundem necessidade de crescimento com necessidade de investidor. Antes de procurar capital externo, é preciso responder com clareza: quanto dinheiro preciso, para fazer o quê, em quanto tempo, e qual resultado esse dinheiro deve produzir”, explica Carlos Victor Pereira, especialista em investimentos e analista técnico do Sebrae Nacional.

Defina quanto precisa e como o dinheiro será usado

O primeiro passo é transformar uma intenção genérica de crescimento em um plano mensurável. Informar que uma empresa pretende captar R$ 500 mil apenas “para crescer”, por exemplo, fornece poucos elementos para que um potencial investidor avalie a oportunidade.

A proposta se torna mais concreta quando o empreendedor especifica que pretende utilizar o mesmo valor para contratar cinco vendedores, abrir dois canais de distribuição e atingir determinado patamar de receita em 18 meses.

Além do montante pretendido, é importante estabelecer onde o dinheiro será aplicado, quais metas deverão ser alcançadas e qual contrapartida poderá ser oferecida. Projeções financeiras para os próximos dois a cinco anos ajudam a demonstrar a viabilidade do planejamento.

Antes de iniciar uma captação, portanto, o empresário deve conseguir responder quanto pretende levantar, onde aplicará o dinheiro, qual marco deseja atingir e o que está disposto a oferecer em troca.

Rodadas de negócios também podem abrir portas

A busca pelo crescimento não precisa necessariamente envolver um investidor. Rodadas de negócios, por exemplo, aproximam empresas compradoras e fornecedoras que possuem interesses comerciais compatíveis.

Em alguns desses encontros, as reuniões são agendadas previamente e podem durar cerca de 20 minutos. Nesse intervalo, o objetivo deve ser apresentar rapidamente o produto ou serviço e avançar para uma oportunidade concreta.

A preparação inclui pesquisar previamente quem participará da reunião e elaborar uma apresentação de 30 a 60 segundos. Também é recomendável levar uma proposta comercial objetiva, com informações sobre capacidade de fornecimento, diferenciais e condições oferecidas.

“Um erro comum é usar os 20 minutos para contar toda a história de vida do empreendedor e da empresa. A experiência de vida do empreendedor é superimportante para a análise de um investimento. Mas o tempo para contar sua história deve ser bem breve. O principal objetivo é sair da mesa com um próximo passo concreto: uma reunião, um piloto, um orçamento. Rodada de negócios é sobre fechar oportunidades, e não apenas para apresentar a empresa”, orienta Carlos.

Escolha do investidor vai além do dinheiro

Outro cuidado é identificar antecipadamente qual perfil de investidor pode contribuir para o desenvolvimento da empresa. Além dos recursos financeiros, entram nessa avaliação experiência no setor, rede de contatos, conhecimento de gestão e outras competências estratégicas.

Fundos de venture capital, por exemplo, costumam seguir teses de investimento que determinam os tipos de negócios, setores e estágios nos quais pretendem aplicar recursos. Por isso, enviar a mesma apresentação indiscriminadamente para diferentes fundos pode ser pouco eficiente.

Antes de iniciar uma conversa, o empresário deve pesquisar o estágio em que aquele investidor costuma entrar, os setores de interesse, o tamanho habitual dos aportes e as empresas que já fazem parte de seu portfólio.

Também é recomendável verificar possíveis conflitos com concorrentes, o conhecimento que o potencial parceiro poderá agregar e o horizonte esperado para recuperar o investimento ou vender sua participação.

Documentação organizada facilita a negociação

Uma apresentação convincente não basta para concluir uma captação. O potencial investidor poderá verificar se os números e informações apresentados pelo empreendedor são sustentados pela documentação da empresa.

Por isso, uma das recomendações é organizar antecipadamente um “data room”, ambiente digital que concentra os principais documentos necessários para a análise do negócio.

Contrato social, composição societária, demonstrações e relatórios financeiros dos últimos 12 a 24 meses, certidões fiscais, contratos com clientes e fornecedores, documentos trabalhistas e registros de propriedade intelectual estão entre os materiais que podem ser solicitados.

Indicadores comerciais e operacionais, além de informações sobre processos judiciais ou passivos relevantes, também podem fazer parte dessa análise.

“Quando um investidor pede documentos e o empreendedor não os tem ou demora semanas para encontrar, isso sinaliza desorganização. E desorganização afasta capital”, alerta Carlos.

“Não é necessário começar com uma estrutura sofisticada. Mas é imprescindível começar já sabendo onde se quer chegar e quais caminhos tomar. Uma pasta digital organizada, com nomes e versões consistentes, já ajuda bastante.”

Um bom pitch precisa sustentar os números

Na apresentação do negócio, o conteúdo deve ter prioridade sobre a aparência. O pitch precisa explicar qual problema a empresa resolve, como funciona a solução, o tamanho do mercado, o modelo de geração de receita e a estratégia planejada para crescer.

Concorrentes, diferenciais, composição da equipe e valor pretendido na rodada também devem ser apresentados. Outro ponto importante é detalhar como os recursos captados serão utilizados, especialmente nos 12 meses seguintes ao investimento.

As projeções precisam estar acompanhadas de fundamentos que permitam compreender como os resultados poderão ser alcançados.

“Se o empreendedor afirma que o mercado vale R$ 5 bilhões, precisa saber a fonte”, destaca Carlos. “Se projeta triplicar receita, precisa explicar de onde virão clientes, capacidade produtiva e equipe. Números sem base destroem credibilidade.”

Condições do investimento exigem atenção

O valor oferecido por um investidor é apenas uma das variáveis que precisam ser consideradas antes de fechar uma operação. As condições previstas no chamado term sheet podem ter consequências de longo prazo para os fundadores.

O documento funciona como um acordo preliminar e pode estabelecer participação societária, direitos de voto, regras de governança, condições para novas rodadas, mecanismos de diluição e critérios para a saída do investidor.

Também podem existir cláusulas que estabelecem preferências em determinados eventos, como uma futura venda da companhia. Por isso, esses termos devem ser avaliados cuidadosamente e com assessoria jurídica adequada.

“Uma proposta com valuation maior não é automaticamente uma proposta melhor: um investidor pode aceitar valuation alto mas incluir cláusulas que lhe garantem preferência na distribuição de resultados ou proteção contra diluição em rodadas futuras. Outro pode aceitar valuation menor mas oferecer termos mais favoráveis ao fundador no longo prazo”, compara Carlos.

Capital de investidor não é a única alternativa

Nem todo empreendimento precisa recorrer a venture capital para financiar sua expansão. Crédito, entrada de um sócio estratégico, investimento-anjo, parcerias comerciais e reinvestimento dos próprios lucros são algumas das alternativas disponíveis.

Modalidades de capital empreendedor como pré-semente, semente, venture capital e private equity atendem negócios em diferentes estágios. O venture capital tende a ser direcionado a empresas com possibilidade de crescimento acelerado e cujos sócios aceitam diluir sua participação em troca de recursos e apoio estratégico.

Já empresas com expansão linear e operação rentável podem encontrar no crédito ou no reinvestimento dos lucros uma solução mais compatível com seu modelo.

“O dinheiro de venture capital é, na prática, o capital mais caro que existe. Quando uma empresa vende participação societária, ela abre mão de uma parcela do valor que ainda irá criar no futuro. Por isso, equity deve ser utilizado para acelerar crescimento e capturar oportunidades de escala, e não para servir como selo de prestígio ou troféu de captação”, conclui Carlos Victor Pereira.

Fonte: Brasil 247